Quais são as boas perguntas para fazer um candidato a engenheiro de vendas? [fechadas]

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Quais são as boas perguntas da entrevista para perguntar a um candidato para um cargo de engenheiro de vendas? Somos uma empresa de software empresarial e o candidato que contratamos precisa ser capaz (e acho que isso vale para qualquer empresa que contrate para essa posição). Eu escrevo "cliente (programador)" porque o cliente é quase sempre um programador.

  1. Dê respostas claras às perguntas do cliente (programador).
  2. Concentre-se em como lidamos com as necessidades do cliente (programador) e não liste os recursos.
  3. Soa entusiasmado ao falar / demonstrar ao cliente (programador).
  4. Ao demonstrar um recurso, explique por que ele é valioso para o cliente (programador).
  5. Preocupe-se bastante em fornecer suporte de qualidade aos clientes (programadores).

Então, alguma pergunta sugerida, coisas a serem observadas, etc? (Mesmo que um engenheiro de vendas seja um programador, o que precisamos é bastante diferente porque as habilidades de programação podem ser medianas, mas as habilidades de comunicação são muito importantes.)

    
por David Thielen 06.09.2011 / 17:42
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4 respostas

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A partir da leitura de sua pergunta, parece-me que um dos principais requisitos subjacentes às suas perguntas é a capacidade de compreender e ter empatia com o cliente e com as necessidades dele. Infelizmente, uma entrevista é um fórum fenomenalmente pobre para tentar testar a compreensão ou a empatia.

Acho que a maneira como você vai tirar o máximo proveito disso é tentar usar algum tipo de estudo de caso. Dê a eles algumas informações sobre um cliente (real ou imaginário, mas o real vai lhe dar melhores resultados (anonimizado, é claro)). O candidato tem que tentar falar com o cliente, mas você não está realmente interessado no assunto. O que você está interessado são as perguntas que o candidato lhe pede para se preparar para o campo - é aqui que o candidato demonstrará sua capacidade de analisar e entender um cliente.

Eu devo apontar neste momento que eu provavelmente odiaria fazer este tipo de entrevista, porque envolve ser colocado inteiramente no local. Para obter a máxima eficácia e o mínimo de estresse do candidato, envie-lhes o estudo de caso alguns dias antes da entrevista, para que eles tenham tempo de examiná-lo.

    
por 06.09.2011 / 22:12
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Em vez de fazer perguntas, eu testaria ele em condições reais:

  • Escolha um produto aleatório online, semelhante ao seu (para programadores). É muito desconhecido para ele.
  • Dê ao candidato 15 minutos para revisar o site do produto. Ele pode tomar notas e fica sozinho na sala.
  • Depois de preparado, peça-lhe para convencê-lo a comprar o produto dele em menos de 10 minutos.
  • Se puder, repita o último passo com outros 2 colegas.

Isso também pode ser feito por telefone.

Eu tive que fazer tais exercícios no passado (para gerenciamento e não para vendas), e é a única maneira que senti de demonstrar minhas capacidades.

    
por 06.09.2011 / 18:33
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Você poderia perguntar à pessoa por suas paixões e tentar persuadi-lo sobre elas em termos de explicar por que algo é tão bom e importante para elas. Veja como eles parafraseiam e esclarecem suas respostas e quebram as coisas repetidas vezes.

A chave não está tanto nas próprias palavras, mas no como essas palavras são apresentadas. Que tipos de emoções estão por trás deles? A pessoa parece ficar sem paciência rapidamente? Quantas vezes eles podem levar alguém perguntando: "Por quê?" antes de quebrar? Eles respondem a pergunta ou apenas parecem acenar com a mão?

    
por 06.09.2011 / 18:29
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Eu daria uma olhada nessa lista de 100 perguntas da entrevista para Desenvolvedores de software . Eles cobrem muito terreno, e só raramente me foram feitas perguntas da amplitude dessa lista, embora eu ache que posso responder a maioria delas com detalhes suficientes para uma entrevista. Não sei exatamente o que o trabalho de um engenheiro de vendas implica, mas parece que ele tem um foco no cliente, então eu enfatizaria as perguntas dessa lista sobre requisitos, testes, gerenciamento de configuração e gerenciamento de projetos - esses parecem ser áreas técnicas que seriam mais aplicáveis.

As perguntas da Entrevista Situacional também podem ser apropriadas. Peça ao candidato para fazer uma apresentação, apresentar um produto ou fornecer suporte a um usuário.

    
por 06.09.2011 / 18:35
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