Existe realmente um caminho - um caminho real, não uma platitude vazia - mas você pode não gostar disso.
Peça a alguém da equipe de desenvolvimento envolvido no processo de vendas .
Agora, obviamente, você precisa de alguém com boas habilidades pessoais, alguém com quem os vendedores não ficarão mortificados por levar o passeio. E essa pessoa precisa ter um amplo entendimento dos tipos de trabalho que você faz. Eles não precisam ser um código ninja, eles só precisam de um entendimento moderado da codificação em geral e do seu processo de desenvolvimento em particular, e ser razoavelmente bons em estimar o trabalho.
Este é realmente um trabalho para um analista de negócios ou gerente de projeto. Há uma razão pela qual esses empregos pagam tão bem em muitas empresas; eles combinam dois conjuntos de habilidades muito importantes e distintos. Se você não tem um BA ou PM real, mas tem um desenvolvedor sênior ou um arquiteto com habilidades sociais, eles também podem fazer isso.
Você também precisa fornecer diretrizes claras para o pessoal de vendas. Efetivamente, você (como em sua equipe de desenvolvimento) está enviando alguém para negociar em seu nome. Se você não lhes der nenhum parâmetro, eles apenas negociarão o que parece bom para eles. É por isso que você sempre lhes dá parâmetros.
Depois de entender o escopo do projeto, calcule quanto tempo você gostaria ter para construir, testar, alterar o escopo e assim por diante, além de uma certa quantidade de buffer. número junto com um "mínimo autorizado" - o menor que eles podem possivelmente ir antes de colocar o projeto em grave risco. Espere que eles reduzam esse número em uma certa quantidade também, então faça o mínimo um pouco maior do que realmente precisa ser.
Tenha certeza de que o gerenciamento deles está fazendo a mesma coisa. O gerente de vendas não deseja que os associados de vendas vendam transações não lucrativas. Eles estão entrando em cada negociação com uma série de números que correspondem à meta de lucratividade e rentabilidade mínima.
Você pode não ser o gerente deles, mas se você documentar tudo isso por escrito antes eles começarão a negociar, então você estará mais firme na alta administração quando as pessoas começarem a fazer perguntas sobre porque o projeto está atrasado. Mas não é apenas sobre o CYA; a equipe de vendas honestamente não tem ideia de quanto tempo certas coisas levarão, e você está fazendo um favor ao fornecer informações abrangentes.
Uma outra coisa: não espere que a equipe de vendas envolva sua equipe apenas por isso. Você também precisa do buy-in do gerente de vendas e dos executivos. Realmente não deveria ser muito difícil de conseguir, se você abordar isso de uma perspectiva de risco. Você não quer vender o fracasso, não é? Pense no custo para a reputação da empresa. Pense no custo de um processo . Alguém técnico deve fazer parte de qualquer negociação antes que qualquer acordo possa ser assinado.
E se você realmente, honestamente, não conseguir vender a gerência sobre a ideia, então sugiro que encontre um novo empregador? Porque o seu pode não estar por aqui por mais tempo.